По оперативным данным Бюро национальной статистики (БНС), розничный товарооборот Казахстана за девять месяцев 2026 года увеличился на 14,9% в номинальном выражении и на 4,5% в физическом объёме, тогда как за аналогичный период 2025 года прирост физического объёма составил 7,1%. Расхождение между номинальной и реальной динамикой отражает ценовой фактор, на который пришлась большая часть прироста оборота. В отчётности компаний это проявляется как рост выручки, не подкреплённый сопоставимым увеличением натуральных объёмов продаж.

Замедление распределено по товарным группам неравномерно и сосредоточено в непродовольственном сегменте, физический объём которого увеличился на 1,6% против 10,1% в продовольственном. Для бизнеса в Казахстане, специализирующегося на продаже бытовой техники, мебели, одежды и товаров для дома, это означает близкую к стагнации динамику спроса по группе в целом, а данных по отдельным категориям, которые позволили бы оценить различия внутри неё, в изученных источниках нет. Поэтому от ассортимента конкретной компании зависит, обеспечивается ли прирост её выручки увеличением объёма продаж или только повышением цен.

Одновременно темп прироста портфеля потребительских займов снизился до 10,4% против 26,4% годом ранее, а в конъюнктурном опросе Национального банка Республики Казахстан (НБК) о росте цен на сырьё и материалы сообщает заметно больше предприятий, чем о повышении цен на готовую продукцию. В итоге коммерческую стратегию в Казахстане в 2026 году приходится выстраивать в условиях, когда потребительский кредит и реальные доходы населения поддерживают объём продаж значительно слабее, чем в предшествующие годы, а рост затрат сжимает маржу. В статье разобраны факторы, которые будут определять динамику продаж и прибыльность компаний до 2031 года, и показано, через какие показатели финансовой отчётности они проявляются.

Источник: годовой отчёт НБК за 2021 год, годовой отчёт НБК за 2022 год, оценка розницы за 2023 год, данные БНС за 2024 год, доклад НБК о денежно-кредитной политике за февраль 2026 года, данные БНС за девять месяцев 2026 года, инфляция по обзорам НБК за 2021 год, за 2022 год, за 2023 год, за 2024 год, за 2025 год и по данным БНС за сентябрь 2026 года

Соотношение объёма и цены в приросте выручки с 2021 по 2026 год

Информационную базу анализа составляют данные БНС о розничной и оптовой торговле, охватывающие предприятия, индивидуальных предпринимателей (ИП) и рынки, статистика НБК по кредитованию и ценам, а также результаты квартального конъюнктурного опроса предприятий, которые носят оценочный характер и отражают суждения самих респондентов. Стоимостные показатели приводятся в тенге (KZT) в текущих ценах, динамика физического объёма рассчитывается в сопоставимых ценах, а годовая инфляция приводится за декабрь к декабрю предыдущего года, за исключением 2026 года, для которого взят сентябрь к сентябрю 2025 года. Пересчёт в доллары не производится, а официальный курс НБК используется только для оценки стоимости импортных закупок. Оценки оборота ИП и рынков пересматриваются, поэтому номинальные объёмы розничной торговли из разных выпусков БНС не сводятся в единый ряд, а многолетняя динамика анализируется по темпам роста. Данные за 2026 год охватывают период с января по сентябрь, а оценка показателей за полный год и расчёты на уровне компании выполнены Tretiakov Consulting на основе приведённых в статье источников.

В 2022 году при инфляции, превысившей 20%, прирост физического объёма розничной торговли оказался минимальным за весь рассматриваемый период, и оборот рос почти целиком за счёт подорожания товаров. С 2023 по 2025 год розничная торговля ежегодно росла в реальном выражении быстрее экономики в целом, благодаря чему физический объём вновь обеспечивал существенную часть прироста оборота, а в 2024 году стал его основным источником. За 2023 год оперативные данные фиксировали прирост на 7,7%, тогда как более поздняя оценка аналитического обзора, вероятно учитывающая пересмотр данных БНС, составляет 5,2%, и на графике использовано именно это значение.

По итогам 2026 года реальный прирост розничной торговли оценивается в диапазоне от 4,5% до 4,9%. Нижняя граница предполагает, что в IV квартале сохранится темп, сложившийся за девять месяцев. Верхняя граница рассчитана в допущении, что до конца года удержится темп августа и сентября, который по сопоставлению с итогами семи месяцев составил около 5,9%. Оценка не учитывает сезонных весов отдельных месяцев, поэтому повышенная доля декабря в годовом обороте может сместить верхнюю границу вверх (по расчёту Tretiakov Consulting на основе данных БНС и НБК).

В годы, для которых доступна разбивка по товарным группам, структура прироста была заметно смещена в пользу непродовольственных товаров. В 2023 году их физический объём увеличился на 14,0% при сокращении продовольственной розницы на 3,4%, а в 2021 году разрыв имел то же направление. Для производителей и дистрибьюторов с диверсифицированным ассортиментом это означало, что темп роста выручки в значительной мере определялся долей непродовольственных категорий в портфеле. В 2026 году этот эффект сменил знак, и компании со смешанным ассортиментом видят такой сдвиг непосредственно в собственной отчётности.

Выручка отдельной компании раскладывается на те же составляющие, а именно на физический объём продаж, цену и ассортиментную структуру. Исходя из приведённых выше темпов номинального и физического прироста розничной торговли, ценовая составляющая за девять месяцев 2026 года, рассчитанная как отношение двух индексов, составила около 10% (расчёт Tretiakov Consulting по данным БНС). Следовательно, если компания повышала цены вровень с рынком, прирост её выручки примерно на 10% означает нулевую динамику продаж в натуральном выражении. Если же выручка росла медленнее, компания продала меньше товара, чем годом ранее, несмотря на положительную динамику в отчётности. Для сохранения доли рынка выручке требовалось вырасти примерно на 15%, то есть в темпе номинального розничного товарооборота.

Корректный ориентир для такого сопоставления зависит и от товарной группы. В сентябре 2026 года непродовольственные товары подорожали в годовом выражении на 11,0%, а цены на продовольственные товары выросли на 8,5%. С учётом физической динамики групп за девять месяцев номинальный оборот продовольственной розницы увеличился ориентировочно на 19%, а непродовольственной вырос примерно на 13% (по расчёту Tretiakov Consulting на основе данных БНС). Поскольку периоды ценовых и объёмных данных совпадают не полностью, расчёт характеризует порядок величин, но не точный темп. Для компании, сопоставляющей собственную выручку с рынком, базой сравнения служит динамика её товарной группы, которая может существенно отличаться от показателей розничной торговли в целом.

Перераспределение спроса между товарными группами в 2026 году влияет на выручку компании независимо от её собственных управленческих решений. При опережающем росте продовольственной розницы, темп которого более чем вдвое превышает среднерыночный, и слабой динамике непродовольственного сегмента структура выручки компании со смешанным портфелем смещается в пользу продовольственных категорий. Последствия этого сдвига для совокупной маржи зависят от того, насколько различается торговая наценка продовольственных и непродовольственных категорий в конкретном портфеле. Открытой статистики маржинальности по товарным группам найти не удалось, поэтому эффект можно оценить только на внутренних данных компании.

Ослабление кредитного фактора потребительского спроса

В период с 2021 по 2025 год объём продаж опирался в том числе на потребительское кредитование, темп прироста которого, согласно годовым отчётам НБК, трижды за пять лет превышал 30% в год. Один из пиков пришёлся на 2023 год и совпал с наиболее высоким приростом непродовольственной розницы среди лет, по которым доступна разбивка, однако причинную связь подтвердить нельзя, поскольку количественной оценки вклада кредитования в продажи в открытых источниках нет. Тем не менее для продавцов товаров длительного пользования, предлагающих покупку в кредит или рассрочку, условия кредитования фактически входят в состав коммерческого предложения.

Источник: годовые отчёты НБК за 2022 год, за 2023 год, за 2024 год и за 2025 год, данные Правительства за август 2026 года

С конца 2025 года регуляторы последовательно ужесточают условия потребительского кредитования. По решению Агентства по регулированию и развитию финансового рынка (АРРФР) с 24 ноября 2025 года запрещено выдавать беззалоговые займы лицам с текущей просрочкой. Одновременно предельный коэффициент долговой нагрузки (КДН) для заёмщиков, допускавших длительную просрочку в течение последнего года, снижен с 0,5 до 0,25, то есть платежи по займам для этой категории не могут превышать четверти дохода. С апреля 2026 года банки формируют секторальный контрциклический буфер капитала в размере 2% по кредитам физическим лицам, что делает розничное кредитование для банков более капиталоёмким.

Отдельная норма адресована не кредитным организациям, а непосредственно продавцам товаров. С 10 октября 2025 года продавцы обязаны раздельно указывать цену при единовременной оплате и цену в рассрочку, и стоимость рассрочки, которая прежде могла быть заложена в цену товара, стала видна покупателю. Этот эффект следует из самого содержания нормы, однако количественных оценок её влияния на продажи обнаружить не удалось.

По данным отраслевой ассоциации финансистов, в I квартале 2026 года доля одобренных заявок на займы населению снизилась с 26,6% до 21,8%. Если бы число заявок и средний размер займа не изменились, одно лишь это снижение уменьшило бы объём выдачи примерно на 18% (расчёт Tretiakov Consulting). Фактически объём выдачи населению сократился на 4,4%, поскольку итоговый показатель зависит также от количества заявок и средней суммы займа. Для продавца, часть продаж которого оплачивается в кредит или в рассрочку, снижение уровня одобрения проявляется как падение конверсии посетителей в покупателей даже при сохранении интереса к товару.

Динамика доходов населения в 2026 году не компенсировала замедления кредитования. Реальная заработная плата снижалась четыре квартала подряд, в том числе на 2,3% в I квартале 2026 года по данным майского доклада НБК о денежно-кредитной политике и на 1,8% во II квартале к соответствующему периоду предыдущего года. Эта статистика не охватывает малый бизнес и потому отражает оплату труда только в средних и крупных организациях. Реальные денежные доходы населения во II квартале увеличились на 0,7%. Когда кредит замедляется, домохозяйства оплачивают покупки преимущественно из текущих поступлений, и объём продаж в потребительских категориях сильнее зависит от динамики реальных доходов населения.

На 1 октября 2026 года товарные запасы в розничной торговле составляли 62 дня торговли, что соответствует приблизительно двухмесячному объёму продаж. Для отдельной компании запасы такого объёма, а тем более замедление их оборачиваемости, создают потребность в оборотном капитале, которая не видна в выручке, но отражается в денежном потоке и процентных расходах. Сопоставимого показателя на ту же дату предыдущего года в доступных выпусках нет, поэтому анализ опирается на абсолютный уровень запасов, а не на его динамику.

При таком уровне запасов на каждые KZT 10 млрд годовой выручки приходится около KZT 1,7 млрд товарных запасов в ценах реализации, а в оценке по себестоимости эта сумма меньше на величину торговой наценки. Если стоимость заёмных средств равна базовой ставке НБК в 16,25%, финансирование такого объёма запасов в ценах реализации обходится компании примерно в KZT 276 млн в год (расчёт Tretiakov Consulting). Запасы являются частью операционного цикла от закупки товара до поступления денежных средств от покупателя, и в условиях замедления непродовольственного спроса их уровень во многом зависит от точности прогнозирования продаж.

Цена и маржинальность в условиях повышения НДС и роста затрат

Давление на маржинальность в 2026 году фиксирует квартальный конъюнктурный опрос Национального банка. Значение диффузного индекса выше 50 означает, что доля предприятий, отмечающих рост показателя, превышает долю предприятий, отмечающих его снижение. Во II квартале о повышении цен на сырьё и материалы сообщило заметно больше респондентов, чем о росте цен на готовую продукцию. Индекс спроса при этом оставался вблизи нейтральной отметки, и удорожание сырья предприятия отмечали значительно чаще, чем расширение спроса. В ожиданиях на III квартал разрыв между ценовыми индексами сохраняется, хотя и сокращается.

Источник: конъюнктурный обзор НБК за II квартал 2026 года

Медианная рентабельность продаж по данным того же опроса во II квартале составила 24,6% и даже несколько превысила уровень I квартала, то есть на уровне медианы давление затрат пока не привело к снижению рентабельности. Отдельного значения для торговли опрос не приводит, однако указывает долю предприятий в критическом финансовом положении, и в этой отрасли она составляет 33,8% против 27,8% в среднем по экономике. Для этих предприятий ценовые решения уже непосредственно связаны с задачами финансовой стабилизации, рассмотренными в статье об антикризисном управлении в Казахстане.

Главным препятствием для своей деятельности предприятия называют налоговую нагрузку, на которую указывают 37,2% респондентов, а за ней следуют конкуренция и поиск покупателей. Сочетание этих ответов характеризует рынок, на котором перенос роста затрат и налогов в цену затруднён, поскольку платёжеспособный спрос ограничен, а конкуренция за клиента остаётся высокой. В этих условиях ценообразование в 2026 году в значительной мере сводится к распределению возросших затрат и налоговой нагрузки между поставщиком, продавцом и конечным покупателем.

Расходы на персонал, напротив, не являются основным фактором давления на маржинальность торговли. По данным НБК и БНС, номинальная заработная плата в I и II кварталах 2026 года увеличилась на 9,1% и 8,4% соответственно к аналогичным периодам предыдущего года, то есть медленнее номинального розничного товарооборота. Если численность персонала не меняется, заработная плата растёт средними по экономике темпами, а продажи в денежном выражении увеличиваются вместе с рынком, доля фонда оплаты труда в выручке торговой компании снижается (расчёт Tretiakov Consulting). Поэтому давление на маржу формируется прежде всего через закупочные цены и налоги.

Ключевым налоговым фактором 2026 года стало повышение ставки налога на добавленную стоимость (НДС) с 12% до 16%, предусмотренное новым Налоговым кодексом, который вступил в силу 1 января. Общие параметры реформы, как и налоговая и денежно-кредитная среда 2026 года, рассмотрены в отдельной статье, поэтому здесь анализируется лишь то, в какой мере повышение ставки перенесено в цены. В июньском решении по базовой ставке НБК констатировал ограниченный перенос НДС в цены, то есть часть налоговой нагрузки компании приняли на себя.

Масштаб возникающих при этом потерь позволяет оценить расчёт для плательщика НДС, реализующего товар конечному потребителю. При неизменной цене с учётом налога выручка без НДС сокращается, и при условной исходной рентабельности продаж, равной медианному значению по опросу НБК, прибыль уменьшается примерно на 14%, а при рентабельности 10% её сокращение достигает приблизительно трети (расчёт Tretiakov Consulting). Полный перенос налога в цену позволяет сохранить маржу, однако требует повышения цен в период снижения реальной заработной платы. Промежуточный сценарий, при котором в цену переносится половина повышения ставки, приведён в таблице вместе с двумя крайними вариантами.

Источник: расчёт Tretiakov Consulting по Налоговому кодексу и конъюнктурному обзору НБК

Для импортёра, закупающего товары за доллары, этот расчёт необходимо дополнить поправкой на динамику валютного курса. В 2024 году тенге ослаб к доллару на 15,5% по курсу на конец года, затем укреплялся, и на 14 октября 2026 года официальный курс составил KZT 448,45 за доллар. При неизменной долларовой цене стоимость закупки в тенге снизилась примерно на 11% относительно уровня конца 2025 года, что превышает влияние повышения НДС на конечную цену (расчёт Tretiakov Consulting по данным НБК).

Если все затраты номинированы в долларах, а закупка осуществляется по курсу на 14 октября 2026 года, снижение себестоимости в тенге перекрывает потерю выручки без НДС при неизменной цене реализации. В этом предельном случае рентабельность продаж даже возрастает, а при той же условной исходной рентабельности прибыль сохраняется уже при доле долларовых затрат около 40% (расчёт Tretiakov Consulting). Вместе с тем, по оценке НБК, часть курсовых колебаний торговля поглощает за счёт собственной маржи, поэтому фактический результат зависит и от того, передаёт ли компания эффект укрепления тенге в цену. У производителя, затраты которого формируются в тенге и следуют за внутренними ценами на сырьё, подобный компенсирующий фактор отсутствует, и для него более реалистичен сценарий таблицы с неизменной ценой реализации.

Оба рассмотренных варианта расчёта относятся исключительно к продажам конечному потребителю. В операциях между плательщиками НДС покупатель принимает налог к зачёту, поэтому повышение ставки затрагивает его прежде всего через движение денежных средств. На каждые KZT 10 млрд закупок без учёта налога сумма входящего НДС увеличилась с KZT 1,2 млрд до KZT 1,6 млрд, и покупатель уплачивает её поставщику раньше, чем принимает к зачёту в налоговой декларации (расчёт Tretiakov Consulting). Если поставщик сохраняет прежнюю цену без налога, экономическая стоимость закупки для такого покупателя не меняется.

Иная ситуация складывается в продажах покупателям, не являющимся плательщиками НДС. С 1 января 2026 года отменён специальный налоговый режим на основе розничного налога, а порог обязательной постановки на регистрационный учёт по НДС снижен вдвое, до 10 000 месячных расчётных показателей (МРП), что составляет KZT 43,25 млн. Субъекты малого предпринимательства, применяющие специальный налоговый режим на основе упрощённой декларации, уплачивают налог по ставке 4% от дохода, и при обороте ниже этого порога они, как правило, не состоят на учёте по НДС и не могут принять входящий налог к зачёту.

Для розничного продавца, не состоящего на учёте по НДС, закупочная цена при полном переносе налога поставщиком возрастает так же, как цена в третьем сценарии таблицы, тогда как для торговой сети, являющейся плательщиком НДС, такая закупка не приводит к росту затрат. Тем самым в рамках одного канала сбыта у поставщика фактически сформировались два ценовых сегмента с различной стоимостью одной и той же закупки для покупателя. Чтобы сохранить для покупателя без регистрации по НДС закупочную цену на уровне 2025 года, поставщику пришлось бы снизить цену без налога на ту же величину, на которую сокращается выручка в первом сценарии таблицы, и потерю маржи понёс бы он сам (расчёт Tretiakov Consulting). На ИП приходится 32,7% розничного товарооборота, а число плательщиков НДС за девять месяцев 2026 года возросло на 28% при увеличении поступлений налога на 37,3%. Поскольку в опубликованных данных нет разбивки по ИП, оценить, какая часть традиционной розницы перешла на уплату НДС, пока нельзя.

Самостоятельным источником потерь маржи являются договоры, заключённые до 2026 года. Согласно разъяснению Министерства финансов, ставка 16% применяется ко всем облагаемым оборотам с 1 января 2026 года независимо от даты заключения договора, и при цене, зафиксированной с учётом НДС, разница ставок в четыре процентных пункта уменьшает выручку продавца без НДС. В государственных закупках сумма договора может быть скорректирована при изменении статуса поставщика как плательщика НДС, тогда как в остальных договорах распределение этой разницы между сторонами зависит от наличия и содержания налоговой оговорки.

В 2026 году прибыльность зависит прежде всего от решений по ценообразованию, валюте закупок, ассортименту и условиям договоров, а вклад роста физического объёма продаж меньше, чем в 2024 и 2025 годах. Эти решения составляют предмет стратегии продаж, ценовой политики и управления каналами сбыта, и в 2026 году к ним добавился учёт налогового статуса каждой группы покупателей. Без учёта этих факторов выручка может расти при снижающейся прибыли, и расчёт по НДС показывает, что при неизменной цене с налогом прибыль сокращается даже при сохранении объёмов продаж.

Каналы сбыта с опережающей динамикой выручки

Темпы роста каналов сбыта и сегментов рынка в 2026 году существенно различаются. За девять месяцев оборот оптовой торговли увеличился на 7,0%, что более чем в полтора раза превышает темп розничной торговли, а рост обрабатывающей промышленности составил 8,6%. Отсюда следует, что B2B-поставки, то есть продажи компаниям для перепродажи или производственного потребления, в среднем растут быстрее продаж конечному потребителю. Для промышленных и производственных компаний и их поставщиков расширение выпуска в обрабатывающей промышленности формирует спрос, в меньшей степени зависящий от кредитования домохозяйств. Производственные аспекты этого роста рассмотрены в материале о загрузке мощностей и производительности в обрабатывающей промышленности.

В рознице заметную роль сохраняет традиционная торговля, представленная главным образом ИП, на которых приходится около трети оборота. В 2025 году продажи ИП выросли в физическом выражении на 10,3% против 5,9% у торговых предприятий, а согласно отраслевому обзору розничного рынка за девять месяцев 2025 года традиционная торговля также опережала сетевую по темпам роста. Значительная часть прироста розничного оборота в последние годы приходилась на этот канал, и именно его в 2026 году затронули отмена розничного налога и снижение порога постановки на регистрационный учёт по НДС. В результате для розничной торговли и дистрибуции экономика продаж через этот канал теперь зависит и от налогового статуса покупателя.

Параллельно государство закрепило в программных документах курс на изменение структуры каналов сбыта. Концепция торговой политики до 2030 года, утверждённая постановлением Правительства № 1013 от 27 ноября 2025 года, предусматривает увеличение доли современных форматов торговли с 44% до 72%. Этот показатель служит целевым ориентиром и не создаёт обязательств для участников рынка. Если он будет достигнут, доля выручки поставщиков, приходящаяся на современные сетевые форматы, возрастёт.

Электронная торговля продолжает расти, однако её доля в розничном товарообороте в 2025 году практически не изменилась. По данным Министерства торговли и интеграции, эта доля увеличилась с 12,7% в 2023 году до 14,3% в 2025 году, когда объём онлайн-продаж достиг KZT 3,7 трлн, причём почти весь прирост доли пришёлся на 2024 год. Значения за разные годы опубликованы в различных выпусках и могут быть сопоставимы не в полной мере. Иначе говоря, в 2025 году онлайн-канал рос приблизительно теми же темпами, что и розничная торговля в целом, и присутствие в нём само по себе не обеспечивало компании опережающего роста выручки. Данные об электронной торговле за 2026 год в изученных источниках не найдены.

Правительственные ориентиры по доле электронной торговли на конец десятилетия различаются. В материалах заседания Правительства в январе 2025 года указывалась доля 18,5% к 2029 году, тогда как Концепция торговой политики устанавливает цель в 20% к 2030 году, причём ни одна из этих величин не имеет обязательной силы. Отраслевое исследование электронной торговли по собственной методике оценивает долю за 2024 год выше официального значения, на уровне 15,3%, что указывает на зависимость показателя от способа измерения.

Формализации каналов сбыта способствует и последовательное расширение обязательной маркировки товаров. С 9 сентября 2026 года перечень маркируемой продукции расширен до 292 позиций товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности, а маркировка пива в металлических банках начнётся с 1 января 2027 года. Каждая новая маркируемая категория влечёт для участников цепочки поставок затраты на оборудование, учёт и документооборот, а проект поправок в Налоговый кодекс предусматривает повышенный вычет расходов на оборудование для маркировки при исчислении корпоративного подоходного налога. Для компаний, ведущих полный учёт, расширение маркировки сокращает ценовое преимущество конкурентов, работающих без такого учёта, хотя оценить этот эффект количественно по доступным данным нельзя.

Самостоятельным каналом сбыта для B2B-поставщиков остаются поставки по государственным программам. Национальный проект модернизации энергетического и коммунального секторов предусматривает финансирование в объёме KZT 13 трлн с 2025 по 2029 год, из которых на 2026 год выделено KZT 1,14 трлн, а ввод жилья в 2026 году запланирован на уровне 18,5 млн кв. м. Национальный проект обеспечен финансированием, а ввод жилья остаётся плановым показателем года. Для производителей строительных материалов, труб, кабельной продукции и оборудования оба направления формируют спрос, слабее связанный с потребительским кредитованием.

Объёмы государственных закупок и закупок квазигосударственного сектора за последние три года по открытым источникам проверить не удалось, поэтому оценить долю этого канала в продажах поставщиков на основе данных статьи невозможно. При этом НБК учитывает в прогнозе на период с 2027 по 2029 год целевые трансферты из Национального фонда в объёме около KZT 5 трлн и квазифискальное финансирование через холдинг «Байтерек» в размере около KZT 8 трлн. С учётом этих сумм государственный спрос в ближайшие годы останется значимым источником заказов для поставщиков инфраструктурных и строительных проектов.

Для поставщика, работающего одновременно с торговыми сетями, традиционной розницей и корпоративными покупателями, 2026 год изменил разные элементы финансовой модели в каждом из этих каналов. В продажах сетям и другим плательщикам НДС повышение ставки отражается прежде всего на оборотном капитале. В традиционной рознице, не состоящей на учёте по НДС, оно увеличивает стоимость закупки для покупателя, а в государственных и долгосрочных договорах влияет на маржу в зависимости от условий налоговой оговорки. Поэтому одна и та же цена без НДС в 2026 году означает для покупателей различных каналов разную стоимость закупки, а для поставщика оборачивается неодинаковой потребностью в оборотном капитале.

Прогнозная траектория и принятые меры до 2031 года

Официальный прогноз розничного товарооборота на пятилетний горизонт в изученных источниках отсутствует. Правительство утверждает трёхлетний прогноз социально-экономического развития, и одобренный 25 августа 2026 года документ на период с 2027 по 2029 год предусматривает среднегодовой рост экономики выше 5% и рост торговли в среднем на 5,7% в год. В предыдущем прогнозе на период с 2026 по 2028 год рост торговли закладывался на уровне 6,7% в год, а при его представлении в Сенате называлось значение 7,0%. Снижение ориентира до 5,7% в новом документе свидетельствует о более сдержанных ожиданиях в отношении отрасли.

Ценовая составляющая прироста выручки в среднесрочной перспективе будет сокращаться при условии реализации прогнозов по инфляции. Национальный банк ожидает, что к концу 2026 года инфляция замедлится до диапазона от 9% до 11%, а в 2028 году вернётся к целевому уровню 5%. Эта траектория остаётся прогнозной, и уже в сентябре НБК повысил оценку инфляции на 2027 год в связи с усилением бюджетного импульса.

Прогнозы инфляции на 2027 год у регулятора и Правительства расходятся. НБК ожидает инфляцию в диапазоне от 6,5% до 8,5%, тогда как правительственный коридор расположен выше и имеет верхнюю границу 9,5%. Для бюджета продаж на 2027 год это расхождение задаёт диапазон ценового допущения, в пределах которого оценка номинального роста выручки может различаться на величину до трёх процентных пунктов при неизменном физическом объёме продаж.

Допущение о физическом объёме продаж на 2027 год также приходится строить на несовпадающих ориентирах. Национальный банк ожидает роста экономики в 2027 году в диапазоне от 3,5% до 4,5%, оценка Международного валютного фонда (МВФ) превышает этот диапазон, а правительственный документ предусматривает в среднем более 5% в год до 2029 года. Совокупный разброс ценовых и объёмных ориентиров на 2027 год составляет несколько процентных пунктов и сопоставим с реальным приростом розничной торговли в 2026 году. Поэтому бюджет продаж, построенный на единственном прогнозном значении, содержит неопределённость, соизмеримую с самим ожидаемым ростом.

Денежно-кредитные условия в 2026 году смягчаются постепенно, но остаются жёсткими. Базовая ставка снижалась трижды и после решения от 4 сентября составляет 16,25%, что примерно на семь процентных пунктов превышает годовую инфляцию сентября, а следующие решения запланированы на 23 октября и 4 декабря. При запасах на 62 дня в ценах реализации снижение ставки на один процентный пункт уменьшает стоимость их финансирования приблизительно на KZT 17 млн в год на каждые KZT 10 млрд годовой выручки (расчёт Tretiakov Consulting).

МВФ в октябрьском прогнозе ожидает постепенного снижения среднегодовой инфляции к 2031 году и замедления роста валового внутреннего продукта (ВВП) после 2027 года. Прогнозы роста ВВП Всемирного банка, Европейского банка реконструкции и развития и Азиатского банка развития на 2026 и 2027 годы находятся в диапазоне от 4,5% до 4,8%. Евразийский банк развития ожидает более высокого роста на уровне 5,5% в год, и его оценка наиболее близка к правительственной.

Источник: МВФ, World Economic Outlook, октябрь 2026 года, рост ВВП и инфляция

Регуляторные условия на ближайшие годы в значительной мере уже определены. Действующие и принятые нормы, а также законопроекты, которые влияют на цены и спрос, сведены в таблицу ниже с указанием даты вступления в силу и статуса. Среди норм, принятых на 2027 год, наибольшее значение для коммерческих решений имеет повышение ставки НДС на лекарственные средства и медицинские изделия с 5% до 10%. Для аптечной розницы и фармацевтической дистрибуции это означает, что при неизменной цене реализации выручка без НДС снизится примерно на 4,5%, а полный перенос налога потребует повышения цены приблизительно на 4,8% (расчёт Tretiakov Consulting).

Среди законопроектов выделяется предложение об уплате НДС до ввоза для отдельных категорий импорта с исчислением налога исходя из минимальных уровней цен. Его влияние на цены импортных товаров можно будет оценить только после принятия нормы. Для импортёров эта мера может стать второй после валютного курса переменной, определяющей стоимость закупок в 2027 году.

Валютный курс на горизонте 2027 года остаётся для импортёров ключевым фактором неопределённости. Единственный найденный публичный прогноз курса, опубликованный Евразийским банком развития в июле 2026 года, предполагает средний курс около KZT 505 за доллар в 2027 году. В случае его реализации стоимость долларовой закупки в тенге оказалась бы примерно на 13% выше уровня 14 октября 2026 года (расчёт Tretiakov Consulting). Прогноз сделан до дальнейшего укрепления тенге и может быть пересмотрен, однако он показывает, что выигрыш импортёров от курсовой динамики 2026 года не гарантирован на следующий год.

Источник: Налоговый кодекс, нормы АРРФР, решения НБК, приказы Министерства торговли и интеграции, проект поправок в Налоговый кодекс, проект бюджета на 2027 год

Что касается доходов населения, проект бюджета на 2027 год сохраняет минимальную заработную плату на уровне KZT 85 000, не менявшемся с 2024 года, повышает МРП на 8,5% и индексирует пенсии и социальные выплаты на ту же величину. Эти параметры пока содержатся лишь в проекте закона о республиканском бюджете. Если инфляция останется в прогнозном диапазоне, реальные доходы, привязанные к минимальной заработной плате, в 2027 году продолжат снижаться.

Для отдельной компании эти прогнозы задают рамки бюджета продаж на ближайшие годы. При снижении инфляции до 5%, ожидаемом НБК и МВФ, ценовая составляющая прироста номинальной выручки, которая в 2026 году в розничной торговле составляла около 10%, сократится примерно вдвое. В этом случае номинальный рост выручки в бюджете продаж будет точнее отражать изменение физических объёмов. Этот вывод опирается на прогнозы, а не на принятые решения, и потому носит условный характер.

Что определяет рост продаж и прибыльность компании в ближайшие пять лет

Данные с 2021 по 2026 год показывают, что физический объём продаж был основным источником роста розничного оборота в Казахстане только в 2024 году, а в 2025 и 2026 годах большая часть прироста вновь приходилась на цену. Объём продаж сдерживается замедлением кредитования и снижением реальной заработной платы, а прибыльность зависит от того, какую часть роста затрат и повышения НДС компания способна перенести в цену и в какой валюте номинированы её закупки. Ещё один фактор, который отражается в финансовой отчётности независимо от динамики продаж, связан со стоимостью финансирования запасов при базовой ставке выше 16%.

В 2026 году розничную торговлю в целом опережают по темпам роста оптовая торговля и продовольственная розница. Электронная торговля в 2025 году росла приблизительно теми же темпами, что и весь розничный рынок. Долю продаж, приходящихся на государственные программы, по открытым данным оценить невозможно, хотя финансирование национального проекта модернизации предусмотрено до 2029 года. Для поставщика это означает, что маржинальность и потребность в денежных средствах в 2026 году определяются не только общим темпом рынка, но и структурой каналов сбыта и налоговым статусом покупателей.

Перечисленные параметры относятся к коммерческой модели, однако выбор по ним остаётся за собственником и советом директоров, которые делают его наряду с другими стратегическими решениями об инвестициях и капитале. По мере снижения инфляции номинальный рост выручки будет во всё меньшей степени скрывать различия в эффективности компаний. К концу десятилетия станет яснее, какая часть роста обеспечена решениями самой компании, а какая обусловлена общим повышением цен на рынке.

Если компании необходимо перестроить коммерческую модель, систему ценообразования и каналы сбыта с учётом условий 2026 и 2027 годов, задачу можно обсудить с Tretiakov Consulting.